El 95% de los restaurantes no utilizan a su personal para aumentar sus ventas.

No es un dato que hayamos sacado de algún estudio, es la triste realidad que vemos en nuestro sector cada vez que hacemos una asesoría, hablamos con nuestros alumnos de la Escuela de Hostelería Online Marketing Gastronómico, o simplemente es lo que observamos cada semana cuando salimos a comer o cenar.

Queremos pensar que al menos el 5% de los restaurantes sí que utilizan a su personal como vendedores y aprovechan este gran recurso de marketing gastronómico y ventas en hostelería.

Para ayudarte a pasar al grupo de los camareros vendedores te queremos mostrar estas sencillas estrategias o técnicas para que las implementes hoy mismo y comiences a ver resultados rápidamente.

5 Técnicas para transformar camareros en vendedores

1. Contrata camareros vendedores.

En la selección de personal está la clave para encontrarlos.

Sin duda hay muchos factores que debes tener en cuenta a la hora de seleccionar personal. Y uno de ellos es comprobar si los candidatos tienen habilidades de ventas.

Puedes evaluarlos observando sus gestos, su capacidad para ponerse en el lugar del cliente o incluso pidiéndoles que en la entrevista traten de venderte cualquier objeto o producto. Hacer un role playing te ayudará a determinar si realmente cuentan con habilidades de venta básicas para trabajar en tu equipo.

La venta es una conversación, una charla que te tienta a comprar un producto. Podrías pedirle que te vendiera una tarta de chocolate casera. Pregúntale cómo lo haría.

Si ves que se atreve y lo intenta, ya tienes un potencial vendedor en tu equipo.

Aprende cómo vender más con sugerencias sugestivas para restaurantes en este artículo.

¿Y qué pasa con los perfiles más tímidos?

Aquí lo importante pasa a ser la actitud.

Si ves que la persona tiene ganas de aprender le puedes dar una oportunidad, pero si ves que no solo el tímido, sino que tampoco es muy comunicativo ni abierto, tendrías que dejarlo fuera de este proceso de selección de camareros vendedores, porque no es lo que estás buscando.

2. Incluye las ventas en la formación de tu personal.

La forma más efectiva de contar con un sistema de ventas eficaz y que todo tu equipo ejecute, es incorporar este apartado a la formación de tu personal.

La mayoría de los restaurantes forma a su personal refiriéndose indirectamente a las ventas, no dándole importancia suficiente ni herramientas para desarrollar habilidades de venta.

¿Cómo no dar valor a los beneficios de tu negocio? ¿Acaso no importa que puedas ganar más dinero cada mes?

Forma a tus empleados con ejercicios específicos relacionados con las ventas, define cómo quieres que las lleven a cabo y transmite que toda su labor en tu negocio debe estar enfocado a vender más.

Analiza cuáles son tus platos más rentables y forma a tu personal en su venta sugestiva.

También debes formarlos en ventas de aperitivos, bebidas y postres, ítems muy rentables y fáciles de vender.

3. Role Playing.

Aunque el juego de intercambiar roles suele estar presente en la formación de personal, su uso para la formación en ventas debe ser obligatoria.

Pide a tu equipo que desempeñen el papel de camareros y de clientes y que demuestren cómo hacer sugerencias eficaces a los clientes que aumentarán las ventas, pero que también mejorarán su experiencia gastronómica.

Es cierto que hay personas a las que no les gusta la idea del juego de roles durante la formación porque les resulta incómodo ser el centro de atención. Sin embargo, esta es la mejor forma de practicar la venta y que consigas que tus empleados adopten tu visión de vender llevándolo a la práctica.

Si permites que cada uno de ellos actúe según su propio criterio, no tendrás control sobre su forma de ejecutar la venta e irremediablemente estarás perdiendo dinero.

Con esto no queremos decir que debes formar robots para tu restaurante, pero si que tienes que guiarlos en este proceso de ventas y controlarlos para que lo hagan tal como se lo has marcado.

4. Gamifica el proceso de ventas con incentivos.

Implementar un sistema de incentivos en las ventas es una forma fácil de recompensar el buen trabajo de tu personal, tanto a nivel individual como grupal. Y una buena forma de motivarles.

Lo verdaderamente interesante de la gamificación es que incide en dos motivaciones de cualquier persona:

• Motivación extrínseca: Será la recompensa de la competición, como por ejemplo les puedes regalar entradas al cine, tickets para un spa, pagarles una suscripción anual a Netflix, etc.
• Motivación intrínseca: En este caso la recompensa está en la propia actividad: sentirse parte del grupo, la satisfacción de ganar la competición o colaborar con otros participantes y no tanto en objetos económicos o premios recibidos.

5. Resultados y respuesta.

El último paso para conseguir que las ventas de tu restaurante suban eres tú.

No es suficiente con que hayas contratado, formado e incentivado a tu equipo para tener camareros vendedores.

Para que verdaderamente realicen su trabajo enfocándose en las ventas, como parte de la cultura de tu negocio, debes reforzar el mensaje a través de tu respuesta.

Empieza por no mantener el éxito en secreto. Por ejemplo, comparte regularmente con tu equipo los resultados, ya que al hacerlo, conseguirás que entiendan que valoras mucho las ventas conseguidas.

Y demuéstrales que el hecho de que ellos vendan más y mejor no solo es bueno para ti, sino que todo el equipo va a beneficiarse de los resultados positivos.

Como gerente o dueño del restaurante, no puedes esperar que las cosas vayan bien, tienes que conseguir que esto suceda siendo un verdadero líder.

No olvides que el éxito de tu negocio está en un 1% en la formación inicial que les des y el 99% en tu liderazgo. 

Si sientes que necesitas un impulso más grande para conseguir tus metas, desde nuestra Escuela estamos encantados de ayudarte a conseguirlo, te invitamos a ver cómo el curso 100% online Diplomado en Marketing Gastronómico te llevará al éxito que tanto anhelas.

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Un saludo.

Erika

Escuela de Hostelería Online Marketing Gastronómico.