¿Cómo subir las ventas en un restaurante? Es lo que se preguntan gerentes y dueños de restaurantes día a día, ya que es una de las mayores preocupaciones en sus negocios.

Desde la Escuela Online de Marketing Gastronómico llevamos años ayudando a nuestros alumnos a aumentar sus ventas y a atraer más clientes y hoy queremos compartir parte de nuestras estrategias contigo.

Para subir las ventas en un restaurante puedes utilizar estos tres principios:

•  Traer más clientes a tu negocio: Para esto tienes que saber qué tipo de cliente quieres tener o ya tienes, conocer sus gustos, segmentarlos. Pero sobre todo conocer cuáles son los pasos que siguen en el proceso de compra y buscar la manera que te conozcan en cada una de las etapas que recorren hasta llegar a ti.

Aquí entran estrategias de marketing antes de que te conozcan físicamente, como pueden ser las estrategias de marketing online para restaurantes; que te conozcan en las redes sociales, que vean tu carta y platos en  una página web atractiva o que lean una opinión de ti en tripadvisor, etc.

• Vender más a los que tienes: Una vez que ya tienes sentados a tus clientes en tu restaurante, es el momento de utilizar estrategias de upselling en restaurantes.

• Tus clientes vuelvan más veces para que repitan la compra: Para esto, necesitamos fidelizar a tus clientes. Para lograrlo, una buena atención es fundamental. Y conocer qué le parece nuestro negocio también, no tengas miedo de preguntar en qué puedes mejorar, haz cuestionarios de satisfacción y conoce tus puntos bajos que los mejores.

Una vez que ya se conocen estas bases, me pregunto ¿Conocen los dueños y gerentes de restaurantes realmente todas las herramientas de marketing qué pueden utilizar en cada uno de estos supuestos?

Una de las herramientas más descuidadas ahora mismo en los negocios de hostelería para potenciar las ventas una vez que el cliente ya está sentado en la mesa, es la carta y la atención que brinde el camarero.

Si nos centramos en las cartas, lamentablemente me doy cuenta, están pésimamente enfocadas, ya que sólo se utilizan como un soporte de un listado interminable de platos. No se utilizan como un anuncio, como un soporte publicitario, ni menos como la herramienta de marketing eficaz que es.

Tenemos que tener muy claro que la carta nos ayuda a vender y para esto, se tiene que hacer de una manera profesional, diseñada estratégicamente  y no sólo poner los platos en ella.

Cada vez que un cliente tiene una carta en su mano, tiene un anuncio de 100 segundos con un objetivo claro, vender lo más rentable.

Entonces, ¿cómo hacer una carta enfocada a la venta y a los beneficios del restaurante?

Veamos los 5 pasos básicos para conseguirlo.

1.      Planificar: Sin planificación no hay estrategia de marketing que valga. Sin objetivos, ni meta difícil será que se sepa dónde se quiere ir.

  Pregúntate entonces: 

• ¿Cuál será la calidad gastronómica y en el servicio qué tendremos? No es lo mismo tener un servicio de alta calidad, que ir a volumen dejando de lado este aspecto. Cada enfoque tendrá un producto diferente a un precio distinto.
• ¿A qué tipo de clientes nos queremos dirigir? Olvídate querer tener todo tipo de clientes y vender todo tipo de productos. Mientras más definido y segmentado tengas este punto, más probabilidades de éxito vas a tener.
• ¿Cuáles son las limitaciones operacionales qué tenemos? Mira primero cuántos mts2 tiene tu cocina, fíjate en la distribución de la cocina, el pase y la sala. No puedes pretender tener una carta de 80 platos, con una cocina de 5 metros (cosa que he visto)
• etc.

2. Herramientas para planificar: ¿Qué vamos a utilizar para hacer nuestra nueva carta? Puedes utilizar antiguas cartas, ver qué hace la competencia, recibir el feedback empleados, preguntar a los clientes qué les parece nuestro producto, etc.

No nos dejemos guiar por sensaciones, sino por información real y de valor.

3. Control de Costos: Algo tan vital cómo saber cuánto cuesta hacer cada plato y cómo va a afectar en mi porcentaje de ventas, es una tema que no se hace en todos los restaurantes. Costear las recetas, hacer escandallos y recetas estándar es un paso que no se puede omitir en ningún restaurante si se quiere tener una carta rentable y enfocada a la venta.

4. Fijación de precios: a la hora de fijar precios, hay que tener cuenta a los clientes primero, estudiar cómo está el mercado y cuánto está dispuesto pagar el cliente por determinados productos.. Es fácil ver restaurantes que pierden dinero con algunos platos y en otros sus precios no corresponden a la realidad del mercado.

5. Aplicar estrategias de ingeniería de menús neuromarketing:

Una vez que se tienen los costos del los platos, hay que revisar cuáles son los platos más y menos demandados, para luego saber cómo ubicarlos en el diseño de la carta. Para esto utilizaremos la matriz de la ingeniería de menús.

El neuromarketing es una ciencia que estudia el comportamiento del cliente y con los resultados de sus estudios, podemos decir que ya nos podemos anticipar a sus decisiones. Esta ciencia ya tiene estudiado cómo mira el cliente la carta.

Sabemos que se mira la carta de una manera determinada y en los lugares que mira primero es dónde se deben colocar los platos más rentables. Entre otras muchas estrategias que nos ayudará a subir la rentabilidad de la carta.

Como vemos, hacer una carta, no es sólo escribir en un soporte el listado de platos que ofrece un restaurante, esto es el mayor error que comenten muchos establecimientos gastronómicos. 

Si crees aprender estas y otras tácticas para aumentar tus ventas, aprender a elaborar una carta un 30% más rentable, aprender a fidelizar a tus clientes y controlar todos los costos ocultos del restaurante (entre muchas otras cosas), no te quedes con este bocadito.

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Un saludo

Erika