Si te preguntas qué es Revenue Management para Restaurantes, tienes que saber que es una estrategia de marketing y gestión que te ayuda a maximizar tus ingresos hasta en un 15%

Y si pudieras maximizar así los ingresos de tu restaurante…

¿Implementarías esta estrategia?

¡Claro que sí!

Por ello te quiero explicar de una manera práctica qué es revenue management para restaurantes y cuáles son los resultados que obtendrás si lo aplicas en tu negocio de hostelería.

¿Qué es Revenue Management para Restaurantes?

El Revenue Management en Restaurantes es vender el asiento correcto, al cliente correcto, al precio correcto en la duración de tiempo correcta para maximizar tu rentabilidad.

El Revenue Management en Restaurantes no es un concepto nuevo.

Se utilizó en la industria de aerolíneas y hoteles con un efecto significativo, y algunas empresas informaron que las ventas aumentaron entre 10 y un 15% solo aplicando esta estrategia.

Ahora se está volviendo más común en la industria gastronómica porque los restaurantes incorporan muchas de las mismas características comerciales de las aerolíneas y los hoteles que hicieron que el Revenue Management fuera tan exitoso.

Las mismas características para que se pueda aplicar el revenue management en restaurantes son:

Capacidad Relativamente Fija: Esto quiere decir que si tu espacio es para 100 personas, por mucho que quieras atender más, no puedes agrandar el local en una noche y por eso tiene esta característica de capacidad fija.
Inventario Perecedero: Esta es una de las situaciones más complicadas del sector gastronómico, porque las mesas y sillas que no se vendieron hoy, ya no se pueden vender mañana, de ahí a que sea un producto perecedero.
Segmentación de Mercado: Si agrupas a tus clientes por necesidades, ya estás segmentando y aplicando la base del marketing gastronómico. A clientes diferentes, necesidades distintas.
Capacidad de Reserva: Cualquier establecimiento que se pueda reservar puede aplicar revenue management para restaurantes.
Estructura de costos y precios apropiados: Costes fijos altos, por ejemplo alquiler, costos variables bajos, por ejemplo luz.

Sin embargo, hay una diferencia notable: la capacidad del servicio no es fija.

Esto es porque puedes tener una cierta cantidad de asientos, pero la duración del servicio siempre es variable a menos que tengas turnos de comida.

Por ejemplo, algunos clientes pasan dos horas comiendo mientras que otros pasan tres. Eso contrasta fuertemente con los hoteles que tienen horarios fijos de check-in y check-out.

Además, el espacio es limitado.

Lo que impone algunas limitaciones a la capacidad de servicio, pero a diferencia de las aerolíneas u hoteles, sí puedes realizar cambios para que te puedas adaptar a los aumentos de la demanda.

Por ejemplo, puedes darles a los comensales acceso a otra sección de tu restaurante como un patio interior o la terraza.

Como resultado de estas diferencias, el revenue management para restaurantes puede ser un desafío. Pero no tiene por qué ser así si implementa las estrategias adecuadas.

Cómo te ayuda el revenue management para restaurantes a conseguir este objetivo.

La mayor meta u objetivo del Revenue Management en Restaurantes es maximizar los ingresos por asiento disponible/hora, gestionando correctamente el precio y la duración de la comida.

A este proceso se le llama RevPASH, que proviene de las siglas en inglés: “Revenue PerAvailable Seat Hour”

Si eres dueño o gerente de un restaurantes sabes que uno de tus objetivos para administrar tu restaurante es mejorar los beneficios de tu negocio gastronómico, a través de estrategias de fijación de precios y manejos de tiempo.

Pero lo que pocos tienen en cuenta es que estas técnicas, siempre tienen que ser dirigidas a satisfacer las necesidades del cliente, no las de la empresa.

Y cuando el cliente está en el centro de tu estrategia empresarial es cuando todo funciona como un reloj suizo.

Por esto el revenue management para restaurantes es una estrategia para maximizar tus ingresos y también es una de las herramientas más potentes de marketing gastronómico y gestión de restaurantes que puedes utilizar para tu beneficio.

Ejemplos de Revenue Management para Restaurantes

Pero que mejor manera de entender por qué hay que realizar estas estrategias de revenue management para restaurantes que viviéndolas en primera persona y por eso te cuento este caso práctico.

En el centro de Valencia, frente a la Plaza de Toros hay un Restaurante de Tapas que me habían recomendado, fui un sábado por la noche, sobre las 22:00 hrs.

Cuando llego le preguntó al camarero: ¿perdone, para una mesa?

Y me dice “pues cuando se desocupe una se sienta”

Y yo le pregunto, ¿pero no hay gente esperando?

Y me responde “sí, pero el que se sienta, se sienta”

Aparte del estrés que me generó la idea de pelearme con alguna señora por una mesa, en los 30 minutos que estuve esperando, vi como se iban, decenas de personas, que al consultar el sistema de gestión de reservas y mesas y recibir la misma respuesta que me dieron a mi, simplemente se marchaban a otro restaurante.

Una de las premisas (de cualquier negocio) es jamás perder a un walk in o personas que se catalogan “demanda ilimitada” que son todos los clientes que se pudieron atender, pero que al final optaron por no esperar una mesa.

No hay nada más triste que decir a un cliente que no hay mesa disponible o que se marche al no querer esperar más, porque lo que realmente se está marchando es el dinero.

Las soluciones a esta mala gestión de reservas las daban los mismos clientes.

Una señora le dijo.. ¿Pero no hay número?

Otra le preguntó, no hay lista de espera?

En resumidas cuentas, en ese restaurante no había ningún sistema de trabajo y se trabajaba en base a la imporvisación, por ende todo todo era un caos y los posibles clientes se iban frustrados y con mal sabor de boca.

Si lo que te preguntas es; si estaba lleno ¿Qué más da?

Justamente, implementar la estrategia Revenue Management en Restaurantes, es para este tipo de situaciones, donde se busca maximizar los ingresos por hora en períodos de alta ocupación.

Si simplemente los camareros hubiesen sido capaces de retener a la mitad de clientes que se iban, los ingresos de esa noche hubiesen subido en una considerable cantidad.

Tú como dueño o gerente de tu restaurante no te puedes permitir perder esa cantidad de ventas.

Cómo ayuda el revenue management para restaurantes a solucionar esta situación.

Te ayuda a estudiar los tiempos de servicio para mejorar la experiencia y rotar más rápido mesas.
Te ayuda a mejorar los procesos de atención al cliente y ser más eficaces en cada parte del proceso.
Facilita la gestión de reservas.
Mejora la experiencia del cliente en la gestión de mesas.
No deja escapar a ningún cliente.
Estudia la demanda ilimitada para que puedas aumentar tus ventas.

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Un saludo

Erika